Estrategias para negocios familiares en Perú

Los negocios familiares en el Perú representan el 80% de de todas las empresas creadas. Como se sabe que el 98% son empresas pequeñas y micro empresas, estamos hablando de gran parte de la fuerza emprendedora del país.

Por tanto, no es algo menor.

Más aún estas representan el 40% del PBI nacional. Este post queremos dedicarlo a los emprendimientos familiares peruanos que como también se sabe el 70% no sobrevive al segundo cambio generacional.

¿En qué están fallando?

¿Por qué esta modalidad de empresa tan exitososa en el Perú no sobrevive al tiempo?

Veamos

Cuentas claras

Uno de los problemas principales de este tipo de negocios, es que se suele mezclar las finanzas personales con las empresariales ocasionando problemas de liquidez y por supuesto problemas tributarios.

Es común que no exista un control del beneficio claramente separado de los movimientos en el gasto familiar y el empresarial. Y este es un problema frecuente que es determinante de conflictos en la familia, rupturas que afectan en mayor o menor grado la superviviencia del negocio.

Sin embargo, en los problemas alrededor de las finanzas de la empresa, la mezcla de dinero no suele ser la única forma de expresarse y ocasionar conflictos.

Cuando se forma un negocio familiar, por lo general no existe un acuerdo interno claro entre familiares. Casi las funciones y responsabilidades se van dando por intuición y por orden espontáneo. Y esto no es un problema necesariamente en la eficiencia de la empresa, pero si es un problema en su consistencia futura y a largo plazo.

Es normal que en medio de los negocios aparezcan los conflictos. Sin embargo los acuerdos acerca de responsabilidades y deberes claros, deben estar escritos porque ayudan a resolver una diferencia o conflicto e incluso prevenirla.

Y no sólo nos referimos al necesario acuerdo sobre los roles y responsabilidades, repartición de renta, etc sino cuál será la forma en que un miembro de la familia abandone el negocio cuando lo desee hacer.

Por tanto, lo más aconsejable, es formar un directorio con un estatuto claro que determine todos estos aspectos que suelen ocasionar las rupturas familiares y del propio negocio.

El producto o servicio con valor agregado

Hoy la innovación es una tópico marginal y muy poco visto en los negocios en el Perú. Aproximadamente cuatro patentes por año es la media registrada en el país, en tanto otros países lo hacen por decenas y centenares.

Sin embargo algo que sí pueden lograr y deben hacerlo para que los emprendimientos en familia, logren competitividad es añadir valor al producto que ya se oferta en el mercado con cierta frecuencia.

Por ejemplo, en la venta textil, muchos productores y fabricantes peruanos no han encontrado la forma de competir en la llamada economía del conocimiento. Aquella que realmente le de valor agregado a lo que hacen ya de buena calidad.

Aún no encuentran la forma de crear marca y llevar procesos de comercialización enfocados al cliente final o al distribuidor o a la exportación con marca propia. Son sus clientes (marcas reconocidas en el extranjero) que han desarrollado la reputación e imagen quienes compran sus productos y los comercializan en otros mercados creando ganancias basadas en la reputación de marca y no en la fabricación.

No han entendido que si hay algo excepcional en el producto, este «simplemente» puede ser la marca.

Aunque en el fondo, crear marca también representa una complejidad especial, pero como ya hemos visto, rentable.


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Centrarse en el cliente

Uno de los casos de éxito más visibles en el Perú además de representar el vivo ejemplo de lo que hemos contado líneas más arriba es Wong.

La famosa y curiosamente también ya desaparecida cadena de supermercados que en el 2007 se vendió al holding chileno Cencosud, logró su éxito centrándose en el cliente.

Los hijos de don Erasmo Wong a la vez que estudiaban, apoyaban empaquetando y colocando productos en una tienda pequeña que pronto se convirtió en la cadena de supermercados nacional que todos conocimos.

Centrarse en el cliente tiene que ver con:

  • Adecuar el servicio a las necesidades del cliente (crear producto según sus necesidades)
  • Escuchar los reclamos y gestionarlos atendiendo su satisfacción (servicio al cliente)
  • No prometer nada que no cumpla por el mero hecho de hacer publicidad (dolo bueno)
  • Hablar en el lenguaje de tu buyer (tono de voz de marca)

Para lograr ello, necesitamos:

  • Crear un perfil de tu buyer o potencial comprador
  • Desarrollar un tono de voz de marca
  • Descubrir tu personalidad de marca y orientarla como diferenciador en el mercado
  • Tener un sistema interno de recolección y procesamiento de lo que dicen los clientes en las redes sociales de los servicios que recibe de tu sector.

Presupuesto publicitario

Es importante tener Facebook, Instagram, Youtube y hasta Tik Tok.

Pero es más importante contar con un presupuesto publicitario. De lo contrario el camino será muy largo y el retorno de inversión muy escaso en el corto y mediano plazo.

Por lo que no sólo basta asignar la tarea de manejo de redes sociales a uno de los miembros de la familia que publique cuando pueda sino que impulse las publicaciones y ofertas con alcance a nuevo público potencial cliente del negocio y que progresivamente sino compra en el corto plazo, vaya asimilando que son un negocio confiable y buenas ofertas en lo que suele comprar.

¿Cuánto de presupuesto se debe disponer?

El presupuesto minimo que una negocio familiar puede destinar para publicidad en Facebook quizá se sitúe en 10 soles diarios durante cinco o los siete días de la semana.

Google también es otra herramienta de publicidad de pago que se puede inverti si se quiere cazar clientes desde su motor de búsqueda y su red de blogs de distintos sectores en los que se puede dar a conocer.

¿Qué necesita tu negocio familiar para empezar?

  • Redes sociales.
  • Página Web con dominio .PE si tu mercado es nacional.
  • Whatsapp Business para etiquetar los números de clientes y prospectos.

Si empiezas con esto habrás dado el primer y fundamental paso para crear marca.

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